大家好，我是一汽大众的销售，今天聊一款老油车：探岳。
一、销量如何?卖得最多的是什么配置和颜色？
当地有两家一汽大众经销商，我们这每天客流量10组左右，有30%是专门来看探岳的。上个月店里一共卖了55台车，其中探岳占10台，我交付3台，单台提成300块。
店里探岳现车还有21台，都是1.5T甄选版，其中16台黑色5台白色。
二、谁在看这个车？买车用户都是什么样的？
看探岳的基本都是中年人，工作比较稳定，选车风格偏保守，家庭用车置换比例接近50%。
客户陈先生在事业单位上班，有一辆12年的朗逸，第一次进店穿着朴素，话也不多但很直接，上来就问我：小伙子，现在探岳1.5T的现在落地多少钱？
我报完价后陈先生点点头，说正在对比途观L和CR-V，目前你这边探岳价格是最低的。然后我带陈先生去试驾，他开车的很稳，不急加速也不急刹车，其间看他很沉默我也就没多唠叨。回来陈先生说：大众的底盘还是可以的，熟悉的感觉，比我同事的CR-V要稳一些。
也没多客套，选了台黑色探岳就让我去办手续了。
客户黄先生是做生意的，有一台五菱宏光拉货兼顾家用，车子开了8年，现在想添一台SUV。从探岳卖小20万的时候就开始关注了，隔三岔五发微信问我价格，也来店里看过几次车，但一直没下决心。
每次黄先生都说：我早就想换了，主要是家里媳妇不同意，说面包车还能开，浪费那钱干啥，啥家庭啊一台车还不够你开的。
这一拖就是两年多，探岳的实际售价也从17万降到了12万，陈先生每次来店里都感叹：还好没早买啊，听媳妇的省了好几万。
上个月他终于做通了嫂子的工作，答应可以买新车了。黄先生当天就带着嫂子来店里，看车试驾算落地费用，这一套下来特别顺利，主要是黄先生也就走个过场，这车的行情和动态几年以来他了如指掌，当天也是很痛快地下定了。
别看探岳指导价唬人，优惠幅度更唬人，从年初优惠7万到现在最高能优惠8万了。有次进店客户上来就指着这车问我优惠多少钱，我说8万，然后大眼瞪小眼半天，客户以为我满嘴跑火车呢。
“真8万？”
“对，真优惠8万。”
“嘿，也就值这个价。”
……
三、对比最多的是哪款车型？
厂家内训材料中的竞品是途观L、CRV和荣放，实际也大差不差，但是绕不开一些国产新能源车。
李先生是个体户，之前开一台老款宝来。最近想换车，预算15万左右，看了探岳300TSI和宋PLUS DM-i，因为之前开的是大众，有信任基础，换车首选还是大众。但他媳妇喜欢宋PLUS，觉得配置高功能丰富，而且身边的朋友现在都在换新能源，感觉油车落伍了。
夫妻二人就这么在两款车之间犹豫了很久，但是从前几个月油车上涨之后就联系不上了，我也是锲而不舍（被任务逼急了），换了号码打过去才知道，李先生已经提了宋PLUS，跟我说兄弟对不住了，现在的油价油车真开不起了。
我说没事大哥，你选到适合自己的车子就行，宋PLUS也挺好的。
大哥说下次介绍朋友来找我买车，我也就随便听听。都是客套话，不能当真。
四、大家都是选择哪种配置和购车方式？
最畅销的是1.5T甄选版，颜色基本都选黑色，10台里占8台。
店里也没别的配置，但白色是比较难卖的，慢慢放成长库龄后，能多优惠个两三千，客户也就乐意接受。
金融政策上，有厂家的24期免息和银行的15返3，做哪种看客户的需求。
全款预算单：
五、买车后客户会有哪些抱怨？
反馈最多的就是车机系统一般，也没有远程启动空调的功能。
另外就是座椅有点偏硬，开久了会感觉不舒服，跑高速的时候隔音一般。
六、保养费用是多少？
常规保养费用在600左右，包含机油机滤和工时费。
保养周期店内建议5000/半年，可以不听店里的建议，因为厂家保养手册是1万公里/年。
七、最近买车还要注意哪些事情？
目前探岳是厂家终身质保，但需要保持在店里做保养才行。
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